“一个创业者经历了各种打击、骄傲粉碎、无数失败，还能满血复活，站在资本面前，自信地拍拍胸膛，说你投我你就有未来。这才是创业最难的一件事。”
文
刘醒摄影
雷辉
两年前的晚上，与同事大醉后，朱明跃“郑重”决定：继续做一个感性人。而“感性”的最低标准之一，是敢于“当众擦拭湿润的眼眶”。但作为创业者，当面临投资人、上千名员工、几千万用户，大多数时候，“擦拭泪水”是绝不能当众的。
因此，“决定”前的一个溽暑，朱明跃“最艰难的时候”，他不得不开车上高速，紧闭门窗，不开空调，全身大汗淋漓，一路吼叫……结果，车撞上路肩石，车胎爆炸。
但走出汽车，回到“骨感的现实”，他面色平静。
多年后，当忆及这段“黎明前的黑暗”，尽管已向不同人诉说多次，朱明跃仍无法抑制地哽咽，落下泪来。不同的是，现在已是他创业的第10个年头。
一个几无天赋的创始人，和一群草根出身的团队，在一个被视为“互联网蛮荒之地”的西南重庆，靠9年“隐忍、苦熬”，竟然像每个创业者梦寐以求的那样：在忽如其来的风口上飞了起来。恰巧，朱明跃用了一头猪做logo。他终于可以“当众擦拭湿润的眼眶”，而无需刻意平静了。
一
穿越北极圈起伏的雪原，只见一片刺目微茫。朱明跃停下脚，举起没有信号的手机自拍，发现清汤鼻涕流过嘴唇。四十岁，他去了趟格陵兰岛，零下20多度，跑极地半程马拉松。3小时57分30秒，62个人抵达终点，朱明跃排名62，“关门之前最后一个抵达”。
创业8年，“就像开车穿越重庆的隧道，一个隧道十几公里，走在中间，根本不知道前面的亮光在哪里，也不知道隧道有多长，就走在里面，孤独地走着。”朱明跃想通过马拉松，看看“不惑之年”生命的底色：“结果再次证明，坚持、苦熬、意念对我的重要。”
那时，面对猪八戒网商业模式中的“阿喀琉斯之踵”，朱明跃唯一的应对之策就是“苦熬”。
猪八戒网是一个综合性服务众包平台，撮合服务商和客户进行服务交易，涵盖创意设计、网站建设、营销推广、文案策划等。每成交一单，猪八戒网从中抽20%佣金。创业头几年的一次团年会，朱明跃给团队20个人想了句口号：每天1万，解决吃饭。意思是，每天只要有1万元交易，抽佣元，就能解决团队生存问题。
但后来，朱明跃们发现，“我们几乎是在干一件完全不是人干的事情”：每一个服务都是个性化定制的、非标准化的、严重低频的，而且买家特别分散，非常不专业。
首先是定制。比如logo设计，没有两家企业的logo是一样的。这意味着交易绝不是海量、批量，无法规模化，平台很难赚钱。
其次是非标准化。“一个logo，元的设计和50万元的设计，哪个更好？评判者的审美、世界观、价值观不同，对logo的眼光判断就不一样。”就算是平台本身，也无法对结果进行评价。
再次是严重低频。“一个企业一辈子只要一次logo设计，好不容易搞定一位客户，结果人就一辈子只消费你一次，还不一定满意。”
最后是买家分散。中国有几千万家中小微企业，但真要找出一百万家，也绝非容易。因此，甚至就连如何向他们推广猪八戒这个新兴服务，也是难事。
朱明跃还逐渐发现，作为生命线的那“20%佣金”，竟然是个致命伤：服务商认为抽佣过高，骂猪八戒网“黑心”；客户则希望服务商能拿全额佣金，以便更尽心尽力。于是，买卖双方难免“牵手私奔”。
年，互联网博客时代，《重庆晚报》首席记者朱明跃花了元，网上发帖“悬赏”做了个个人网站。他发现自己创造了个互联网新商业：买卖人的专业技能。于是辞职下海，投身商界。等到公司扩大规模，要支付员工工资、吸引投资人、打广告、做营销时，朱明跃发现一切并没那么好玩：“我小心翼翼打开手中这一副牌，发现完全是一副烂牌。”
二
猪八戒网行“取经文化”，历经八十一难，得有七十二变的本领。朱明跃花名“二师兄”，硬是把“大师兄”的本领学到手，在9年时间内发起7次“腾云行动”。每次“腾云”都伤筋动骨，把猪八戒网的产品、平台、商业模式、组织架构等全部推倒重塑。
“我坚信，在一个双边交易平台上，只要有足够的买家，站在这个市场上拿着人民币说——大家为我干活吧，就肯定能一呼百应、应者云集。”朱明跃解释前6次“腾云行动”的核心：“在资源有限、无法两全其美的情况下，我肯定优选选择更好地为买家做好一切事情。”
为了降低买家进入门槛，猪八戒不惜以公司一半的运营成本，建立“交易顾问”团队。最开始的5年，这个团队人数占公司总人数一本以上。
“我们发现，最困难的是我们试图把两个世界里的人拉在一起发生关系。”买家往往是中小微企业主，他们有服务的需求，但不懂专业，比如他们只会说要建一个网站，但不会描述这个网站用什么开发语言、用什么数据库、用什么服务器……而服务商们又是另一个群体，设计师、工程师、产品经理等，活在自己的小圈子里。
朱明跃要充当这两个群体之间的“翻译”：“你不会干的任何事情，交给猪八戒的人干。通过人工服务了解客户的需求，不断标准化、优化。”有人质疑，作为一个交易平台，人工介入太深是否阻碍规模化发展？但对于一个新兴行业，市场认知度几乎为零，朱明跃没有任何选择。
为了解决买家服务非标准化问题，猪八戒网不断创新“比稿”模式，即买家发布需求，众多卖家应标。但这个过程存在天然悖论：买家没有得到自己需要的东西，就得先支付酬劳给平台；而个卖家提交作品竞标，最终也只有一个被选中，因此99个卖家做无用功。更有“机智”的买家，待拿到竞标作品后，用一个“马甲”竞走赏金，然后抄袭掉那些作品。
每次“腾云”，改良一个旧问题，但催生一个新问题。
比如“腾云二号”，为杜绝买家“套稿”，建立服务商人工资质审核机制。这在一定程度上降低了抄袭，但“防止坏人的同时，也提升了卖家参与门槛，使得整个市场越来越不活跃。”
而“腾云五号”，猪八戒副总裁刘川渝形容：“页面改变有多大？之前，猪八戒看上去像淘宝；之后，猪八戒直接变成新浪微博个人页面。”为实现这次改版，朱明跃发动人，耗时3个月，团队连续加班，一度在办公室打地铺。然而新版本一上线，用户骂声一片，坚持不到7天，又改回了老页面。
每次“腾云”，朱明跃都信心百倍，认为能够一举解决顽疾。“我们创始人，很多时候都是在乞求革命性的一刻，但现实就是这么残酷，我们每一次改变，实际上都只是一小步。”
更残酷的是，数年连续折腾，失败阴影笼罩团队，几乎整个公司已不再相信朱明跃能够成功。“腾云六号”后，团队成员出走三分之一，其中包括产品、设计、技术等核心岗位的高管。他们对朱明跃坦陈：“我们仍然相信有未来，只是我们不再相信我们能够有未来。”
正是这个时期，朱明跃把自己紧闭车中，嘶吼释压。“团队分崩离析，前途完全看不到。甚至觉得，我就是一个骗子，不但骗了自己，还骗了别人，骗了用户，骗了追随自己很多年的团队……”
怎么办？“只有仍然相信未来，这是唯一不能改变，然后收拾残兵，去改变第一万零一次。”
三
过了四十岁，朱明跃换了个人生观，觉得世上的事再没有简单的黑与白、失败与成功。“在某个阶段的选择与努力，对于那时已是最好。此刻最完美，同时我们也追求下一刻的完美。”
这一番感悟，不是偶然得之。
迄今，猪八戒融资四轮。最初接触投资人们，聊不到三句话，对方一定郑重问他：“你们这个模式，在欧美有没有对标的成功企业？”这往往让朱明跃哑口无言，根本提不起继续聊下去的兴趣。他逐渐明白，只有当自己足够强大，能够拿出足以证明自己的数据和规模，双方才能继续坐在一起平等地谈判。
IDG早在年就接触过猪八戒网，那时他们对朱明跃判了个“死缓”：这个模式做不长久。不料，年IDG再来看，发现猪八戒网不但还活着，而且居然把竞争对手全部熬死，成了行业第一，于是决定投A轮万美元。
这笔钱，朱明跃拿得不容易。“我每次跟这些VC交流，都只有一个感受，就是脑袋缺氧，有点神魂颠倒。因为那是智慧的交锋，甚至很多时候已经不是智慧，而是比拼心理的能量。”
有一次，他被投资人约在上海吃饭。酒过三巡，朱明跃发现环绕四周的这些投资人，时不时查看手机。无意中，他瞟到其中一人的手机屏幕，大惊失色：原来这些人一边与他吃饭、聊天，一边用短信交流对他的评价，而且评价非常不好。
后来，朱明跃也久经沙场。回想起来，觉得那顿饭极有可能是个局，他们故意发些冷嘲热讽的话，又故意让他看见，意在摧毁他的自信，以压低估值。
最终，双方以万美元估值，IDG占股10%的协议签合同。拿着IDG支付的万美元回重庆，朱明跃算了一下账，发现又中了圈套。原来，万美元是投前估值，10%股份是投后占股，算下来，投资人应出资万美元。一个简单的算术游戏，让资本方瞬间忽悠走66万美元。好在，朱明跃是出了名的“倔脾气”，死缠烂打把钱要了回来。
C轮融资时，一位大佬在发布会前一天以撤资10亿元要挟压价，朱明跃硬是咬牙不松口。最终重庆市政府下属基金增投10亿元，临场接手了大佬的份额。这一场发布会新闻稿，易稿三次，足见背后较量之激烈。
有段时间，朱明跃常思考：“最后成功的，为什么总是那些最初看起来边缘、非主流的人？”经历得多了，他得出个答案：“一是真正解决了用户的痛点，二是创业者的愿力足够强大。”
愿力是佛家语，指决心、定力、欲望，就是心理能量。“一个创业者经历了各种打击、骄傲粉碎、无数失败，还能满血复活，站在资本面前，自信地拍拍胸膛，说你投我你就有未来。这才是创业最难的一件事。”
因此，当创业的第8个年头，“腾云6号”以惨败告终，四十岁的朱明跃已被磨砺得足够强大了。当他擦去汗水与泪水，从爆胎的汽车里走出来，一脸平静。
很快，朱明跃发动了第7次“腾云行动”。
四
当尝试过无数方法都失败，朱明跃回望，时间已过去9年。这时，他发现人们竟已无法离开猪八戒平台。
年6月，猪八戒宣布不收佣金。一位在平台做品牌设计的服务商找到朱明跃，建议不能不收佣金，而且还要多收。原来，他订单%来自猪八戒，每年赚0万元，担心猪八戒不收佣金后难以为继：“你死了，我们就死了”。
这让朱明跃领悟：“时间是最好的解决之道。”
9年时间，当一个群体中30%以上的订单来自猪八戒网，他们就对平台产生依赖。此时，根本无需担心买家和卖家“牵手私奔”，甚至，有的服务商还主动把线下订单拿到线上完成。
一开始，朱明跃们以为他刷单，后来发现这位老板是怕线下交易搞乱账务，没有办法统计员工业绩，而猪八戒网数次“腾云”完善的交易系统，让他非常方便进行管理和考核。
在线下做生意，服务商们要想回款，就得天天陪吃饭、喝酒、潜规则。而现在，他们可以用猪八戒做挡箭牌：抱歉，得按平台规矩走，全额托管，分期支付。猪八戒网提供的合同管理、进度管理、支付管理等，让服务商更加专注于自身业务。
因此，第7次“腾云”，朱明跃顺势而为，把重心从“买家”移向“卖家”，将网站信息发布模式，在悬赏模式之外，增设一对一店铺模式。后者类似淘宝开店，各服务商在猪八戒网开设店铺，平台标注它们的能力、信用、地理位置、规模、收入等信息。再加上买卖双方“一对一沟通”，此前无法解决的个性化定制、非标准化等问题，竟迎刃而解。
其实早在年，朱明跃就已悄悄试水。那时，他发起一个“寻找金牌威客”的活动，“威客”即猪八戒网上入驻的服务商。一开始，朱明跃们只是看到中小微企业主不熟悉互联网，想通过活动对其进行商业培训。后来，随着一个个年营收上千万元的服务商崛起，朱明跃发现了另外的可能。
五
当下，“金牌威客”已演化为一整套针对服务商的服务体系，量化服务内容。
简单来说，猪八戒将过去9年服务中小微企的经验、上百万成功案例、数千万用户数据，经过大数据处理，挖掘出商学院、孵化器等多种通道和工具。服务商只要进入体系，就能获得专业性商业指导，甚至量身定制量化的营收计划。
由于猪八戒网是服务商兼职起家，大多服务中小微企。因此，朱明跃们又创建了一个新品牌——天蓬网，主打高端客户。无论猪八戒网还是天蓬网，服务商都被划分为四个等级：年营收2万元的潜力服务商，年营收8~50万元的核心服务商，月营收百万元的顶级服务商，年营收上亿元的品牌服务商。
而每种类型服务商，将会接受不同程度的培训。例如，潜力服务商将专门学习如何经营、接听客服电话、提高转化率、导流量、与客户谈判等，确保能够独立生存。核心服务商则会有一支专门的服务团队，帮助其进行品牌推广、嫁接资源、介绍客户等。顶级服务商则会被帮助设定营收目标、策划可量化的营收计划。品牌服务商则完全被引荐给了高端大客户，例如政府项目、上市公司等。
就像打怪升级，理论上，一个服务商只要足够努力，就能够在这个体系中层层晋升。年，朱明跃计划至少能够培养0~00名潜力服务商。
有了这套包含收入水平、评判定位、资源投入、运营能力等多维度的标签，朱明跃们又开发了一套转单系统。当一位买家发起需求，系统会智能分析买家需求、买家背景，再为其匹配最合适的3位服务商。很多新人就是通过这一系统，越过品牌积累，一举成名。
例如，艺点公司创始人今年只有26岁，但已斩获冬奥会、蒙牛、、小米、京东等知名品牌客户，3年内公司从50元的小单起步，当下在北京、青岛、天津、杭州等7个城市设立分公司，年营收几千万元。假如这是一家线下设计公司，26岁的年轻人是无论如何也无法接触到上述大客户的。
至此，朱明跃才算实现最初的设定：让有专业技能的人，仅凭专业就能过上体面的生活。
六
年，朱明跃跑去北京上EMBA课。在“平台战略”课上，教授说了一句话：所有的平台，最后都是用海量的数据来为用户提供延伸服务。朱明跃琢磨，猪八戒的用户数据如何挖掘？
经过调研，他们发现很多用户设计完logo，下一步就要注册公司。而商标注册市场价格体系混乱，几千元至上万元，但其成本却只有元。朱明跃算了笔帐：猪八戒平均一天有0单logo设计业务，假如商标注册代理定价1元，一天此项业务就是50万元利润。
从格陵兰岛跑马拉松回来，朱明跃成立了支“敢死队”，做商标注册和知识产权保护的延伸服务。6个月后，只此一项业务为公司带来亿元收入。而截至今年6月份，半年营收已超过去年全年。猪八戒成了全国最大的知识产权代理公司，一年注册商标数量是中国几个省的总和。
年年底，朱明跃将这一套打法升级，推出“数据海洋+钻井平台”战略。针对工程、印刷、金融、财税等6个领域，成立了6支“敢死队”，对海量数据库进行全方位勘探。6个小组的考核指标是，只要能从这口数据井中钻出万元来，万元归小组，平台介入做大规模。“每一口深深的井，都会为我带来成倍的利润。”
佣金曾一度占据猪八戒80%以上营收，免佣前规模在每年0万元左右。有了“数据+钻井”战略，朱明跃这才有底气免掉佣金。而免佣吸引百万新用户入驻平台，丰富了平台数据库，让平台服务更精准、“钻井”更深入，如此正向循环。
当下，朱明跃很忙。他不是在忙着“找海”，而是忙着与全国各个城市签约，创建线下孵化园。年，他计划落地36个城市。猪八戒的园区，与遍布全国的园区相比，最大的不同在于猪八戒是带着生意来的，“是有奶的奶瓶”。服务商入驻猪八戒园区，就是入驻猪八戒线上平台，进入量化了的服务体系，园区自带利润。
“我最自豪的是，猪八戒高速扩张，是带着利润的扩张。”去年融的26亿元，朱明跃还分文未动，打算用其进军利润更大的金融市场。
然而这并不意味着猪八戒已高枕无忧，倒在极速扩张路上的大公司比比皆是。一支过了9年苦日子的团队，能否在突如其来的成功面前保持冷静、镇定，是朱明跃最新的挑战。比如，猪八戒员工数量，一年时间从人扩张至0人，而且每天还以新增50人的速度继续扩大。相对应，其管理难度也呈指数级增长。
朱明跃办公室很大，一面墙挂了副对联，拓印自武侯祠门口的“攻心联”：“能攻心则反侧自消，从古知兵非好战。不审势即宽严皆误，后来治蜀要深思。”
毕竟，10年已过，10年又来，而“创业者永远在路上”。
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